精彩履歷
她從風風火火
信託業跳槽，“誤打誤撞”地闖入沉寂當鋪業，用11年時間把一家作坊式企業打造成全國規模最大當鋪行。
擁有敏銳政策和市場嗅覺，每每在政策大門開啟和市場曙光初現時，帶領公司搶先進入。
在當鋪業“盛世”中發出“危言”：在國際金融危機衝擊下，當鋪行如果不注意，可能面臨重新洗牌命運。
誤打誤撞入行
那家信託公司關閉之後，正好有寶瑞通這個機會，於是就過來了。
北京冬日陽光照下來，寶瑞通當鋪行建國門分公司臨街大金字熠熠發光。在長安街黃金地段開設“當鋪”，寶瑞通可謂絕無僅有。這家中國註冊資本最大當鋪行要把店開到更多地方——除了繼續在北京精耕細作，它已經在天津落下一子，下一個目標是上海。
時光轉回到2000年，寶瑞通總部遷至北三環西壩河太陽宮橋附近，並一直駐紮至今。那時候，寶瑞通只有這一家門店，而當時西壩河則是一片荒地連著一片舊房。至於北京當鋪業，用寶瑞通執行總經理、北京當鋪行業協會監事長劉梅芳話來說，當時也是“一片沉寂”。
拓荒者並不在乎沉寂。從1992年至1997年，劉梅芳一直擔任廣西信託投資公司駐北京首席代表。1998年，她加盟寶瑞通當鋪行並出任執行總經理。寶瑞通當鋪行是一家民營企業，隸屬北京東長安集團，是京城當鋪業“老四家”之一。
對劉梅芳而言，這是一個全新領域。“我完全是誤打誤撞進入當鋪業。”她回憶說：那家信託公司關閉之後，正好有寶瑞通這個機會，於是就過來了，之前自己對當鋪只有粗略瞭解。當時，信託公司和當鋪行都屬於非銀行金融機構，都歸中國人民銀行監管，二者之間存在相通之處。她當時想法是：金融業萬變不離其宗，當鋪業今後一定會有很大發展空間。
後來事實證明，金融業從業背景給了劉梅芳更寬廣視野。有同業人士曾評價說：如果論傳統民品當鋪，劉梅芳資歷並不算太老，但她對金融理解是許多當鋪行“老人”趕不上。
搶先進入車房當鋪
我思路很明確：要主動尋找有資金需求客戶。
劉梅芳表示：當鋪業發展完全受市場需求推動，寶瑞通也不例外。寶瑞通最初幾年歷史很平淡。劉梅芳回憶說：從1997年到2002年，北京當鋪業發展非常緩慢。起初，包括寶瑞通在內，北京只有4家當鋪行，每家註冊資本都只有500萬元。知道當鋪行市民也很少，對當鋪行認識很片面，來當鋪行客戶都是偷偷摸摸，唯恐被親戚、朋友們知道，丟了面子。劉梅芳說：在這種情況下，當鋪行“能活著就不錯了”。
平淡之中也有創新。在傳統民品當鋪中，當物主要是珠寶、金飾、古玩和字畫等。2000年，寶瑞通嘗試開辦土地抵押當鋪和股票抵押當鋪業務。2001年，政府主管部門允許當鋪行辦理房產當鋪。劉梅芳立刻行動起來，寶瑞通成為“吃螃蟹者”，於2002年操作了業內第一筆房產抵押當鋪業務。雖然當時北京居民個人持有房產證人還很少，但劉梅芳判斷房地產業一定會起來，房產抵押當鋪一定要做下去。果然，隨著“房改”深入，北京房地產市場紅火起來，寶瑞通個人房產當鋪業務不斷增加，一些開發商也拿房地產項目做抵押貸款。目前，在房產抵押這一塊，寶瑞通在北京市場份額大約占60%。
劉梅芳思路很明確：要主動尋找有資金需求客戶。2004年，寶瑞通開始為4S店提供當鋪融資服務。4S店將未賣出汽車做質押，從而獲得快速融資，寶瑞通則為4S店提供“移動停車場”，4S店客戶可以直接入庫選車。
寶瑞通曾經做過調查，超過80%以上中小企業去銀行申請貸款時，並不完全符合銀行放貸條件，這給當鋪行留下了寬廣市場空間。2007年和2008年，在從緊貨幣政策下，中小企業深感資金壓力之苦，當鋪行成為緊急融資“救星”，劉梅芳則順勢而為。在2008年裏，寶瑞通一口氣在北京開設了4家分公司，在天津開設了1家分公司。
為了滿足市場需要，寶瑞通先後設立了17家寄賣分公司，為客戶提供閒置物品賣場，也為普通市民提供“淘寶”場所。劉梅芳承認，寄賣所占業務比重不大，但寄賣可以帶來人氣。
聯手銀行通有無
我們首先要看清楚我們定位，要認識到合作重要性。
“我們首先要看清楚我們定位，要認識到合作重要性。”劉梅芳承認，與銀行相比，當鋪行提供融資只是一個補充，當鋪行應該設法和銀行實現合作，從而互通有無。2006年，寶瑞通推出針對中小企業“典貸結合”業務。
通常，銀行審批貸款週期較長，一筆房產抵押貸款往往耗時近兩周。在“典貸結合”模式下，客戶特別著急用錢，銀行將把它們推薦給寶瑞通做當鋪。有時，客戶提供抵押物雖然符合銀行要求，但貸款用途不符合銀行條件，此時銀行也將客戶推薦給寶瑞通。
在寶瑞通一方，如果遇到需要長期資金融通客戶，寶瑞通會把他們推薦給銀行。劉梅芳解釋說：客戶通過當鋪融資雖然方便快捷，但融資成本較高，因此只適合短期融資。通常，寶瑞通推薦當期是1至3個月，如果融資期限較長，例如超過6個月，則不僅客戶壓力大，當鋪行風險也比較高。這是因為，房產和汽車等抵押物放時間越長，貶值可能性就越大。
劉梅芳稱，“典貸結合”合作銀行包括農業銀行、民生銀行、深圳發展銀行和北京銀行等，目前還在和更多銀行洽談合作。她表示，中小銀行對這種合作模式尤其感興趣。(下轉B4版)
記者手記
認准了就做下去
初識劉梅芳是在2006年北京金博會上。當時，寶瑞通在滿是銀行展廳裏異常顯眼，櫃檯前總是圍滿了觀眾。在現場嘈雜氣氛中，劉梅芳身著職業裝，淡定地接受一撥兒一撥兒記者採訪，解答關於當鋪業和寶瑞通業務提問。從職業敏感性出發，我當時想，這是一家聰明公司，如此努力結果必然是鋪天蓋地媒體報導。果然。
略感意外是，那次展會之後，寶瑞通工作人員逐一登門回訪各家媒體，請教媒體對公司和當鋪行業認識和報導建議。我當時想，這是一家認真做事公司。
這一次採訪劉梅芳是在寶瑞通西壩河總部。那是一幢三層小樓，有些年頭了。據朋友說，市政修建北三環熱力隧道穿越這一帶時，曾將這幢樓列為難點，在操作上費了一些腦筋。這樣一幢總部小樓，與1.7億元註冊資本、12家當鋪分公司、17家寄賣行和5個獨立封閉停車場“家底”相比，確實顯得有些不太相稱。
不過，歷史上最成功基金經理彼得•林奇在總結選股標準時曾說：當看到一家公司總部坐落在保齡球場後面，或位於金融專家不願看到破舊街區時，他就會有一種很好感覺，這說明公司努力把每一分錢用於為股東創造價值。他曾選中一隻大牛股，其公司總部辦公場所甚至連計程車司機都不想去。
平實公司來自平實領導人，劉梅芳正是一個平實人。與社會上對“女強人”強悍印象相反，劉梅芳相當謙和。寶瑞通市場行銷很出色，但劉梅芳並不善於“口吐蓮花”。在談到成功經驗時，她更願意歸功於經濟大勢和公司團隊。她也毫不掩飾：在把公司做大之後，自己有時會感到迷茫。她承認，金融行業既需要理性管理，同時也更需要人性化管理。我想，這兩點她應該都做到了。
平實並不意味著缺乏熱情。劉梅芳說：“創造是最快樂、最享受事情。認真、執著和熱情，是做好事業必備素質。”在從事當鋪業這麼多年裏，她堅持“認准了就做下去”信念，成功也就自然而然地水到渠成。
精彩語錄
“曾經有人這樣表揚我：這幾年你做得真不錯，你能力很強。我總是回答說：因為市場比較好，沒有顯出我無能。
你經歷了相當順利發展階段，沒有接受過高風險考驗，那你尤其需要警惕。
我價值觀是：創造是最快樂、最享受事情，因此工作是我生命當中最不可缺少。
當企業規模發展到一定程度之後，最大挑戰將是企業內部管理結構調整。
目前最直接風險是資產不良率提高，房產等抵押物價值縮水。
一個企業家要想成功，認真、執著和熱情，是做好事業必備素質。
我只覺得我是一個認真人，但不能說我追求完美。作為管理者，過分追求完美是要出麻煩，你下屬就不容易跟隨你了，但往往女同志容易犯這個毛病。”
劉梅芳自謙稱：“因為市場比較好，沒有顯出我無能。”不過，市場推動是一回事，能否緊跟市場則是另一回事。縱觀寶瑞通發展歷程，其步子往往比別人快上一拍。
捕捉政策機會
挖掘外籍人士市場
劉梅芳承認，自己對國家政策敏感度較高，所以每當國家政策調整時，寶瑞通總能在相關市場領域搶得先機。2005年，寶瑞通設立研發部，這個部門任務就是摸清市場脈搏，判明市場需求，從而有針對性地開發相應產品。“典貸結合”就是該部門得意作品。
在北京當鋪業裏，寶瑞通屢屢扮演“吃螃蟹”角色：最早開辦房地產和證券當鋪業務，最早開設異地分公司，最先與銀行開展典貸合作實質業務，最先開設為外籍人士服務當鋪專櫃，最先在公證處營業大廳現場辦公……
外籍人士是劉梅芳發現一個細分市場。2003年，寶瑞通開設外籍人士當鋪專櫃，由外語較好大學畢業生擔任專櫃業務員。劉梅芳解釋說，當鋪業在國外發展歷史悠久，外籍人士對當鋪已經相當熟悉，接受程度很高。更重要是，與本土客戶遮遮掩掩心態不同，外籍客戶往往十分樂於向朋友傳遞當鋪行資訊，為當鋪行帶來新客戶。劉梅芳稱，這種“一傳十，十傳百”品牌效應很明顯，“一個外國人進來以後，他後面就會跟著來一串兒”。目前，寶瑞通所有門店都設立了外籍人士專櫃。
危機中尋機遇
為中小企業提供融資服務
劉梅芳稱，國際金融危機時機遇和挑戰並存。中小企業雲集江浙早已進入寶瑞通視野，公司已經決定在上海設立子公司，為中小企業提供融資服務。
緊追市場並不等於漠視風險。劉梅芳表示，加盟寶瑞通之前信託業工作經歷，在她腦中植入了高度風險意識。上個世紀90年代信託業被稱為“野駱駝”，業務創新層出不窮，同時許多公司因為忽視風險管理而失敗。劉梅芳提示，中國當鋪業發展趕上了中國經濟高速發展上行期，可謂順風順水，包括寶瑞通在內眾多當鋪行都未曾經歷發展道路上“坎兒”，因此尤其要注意風險問題。她判斷，國際金融危機影響傳導到中國之後，當鋪行如果經營不善，可能面臨重新洗牌命運。
“目前最直接風險是資產不良率提高，房產等抵押物價值縮水。”劉梅芳稱，寶瑞通應對策略，一是嚴格把握短期融資原則，二是嚴格評估抵押物價值，三是與更多銀行合作以分擔風險。此外，寶瑞通通過多年積累，建立了客戶信用資料庫，跟蹤記錄客戶信用歷史，以此作為辦理業務重要參考。劉梅芳希望，資料庫今後能夠實現和銀行征信系統對接
“淘寶”策略打造品牌
在國際金融博覽會上，我們打出了‘中國金融服務新成員’概念。
劉梅芳表示，在2002年以前，當鋪市場份額相對集中，目標客戶相對固定，當鋪行不需要做太多宣傳。2002年以後，隨著當鋪行業規模擴大、當鋪企業數量增多，當鋪市場份額發生了新分配。同時，社會上正確瞭解當鋪功能人很少，大量成長型企業並不知道如何運用當鋪方式進行融資。此時，寶瑞通意識到宣傳工作重要性和迫切性。
劉梅芳稱，公司曾提出實現“三個轉變”：幫助老百姓從“當鋪行就是剝削和欺詐代表”誤解中轉變過來，從“只有窮途末路人才來當鋪”認識轉變過來，從“偷偷摸摸進當鋪行”心態轉變過來。公司特別要求，宣傳首先應提高大眾對當鋪行業認識，其次才是企業品牌宣傳和產品宣傳，而且堅決不允許對其他當鋪企業進行貶低性宣傳。
從2006年開始，寶瑞通在媒體上曝光度直線上升。在當年舉行第二屆北京國際金融博覽會上，寶瑞通打出“中國金融服務新成員”概念，首次以當鋪行身份單獨參展，斥資30余萬元在顯眼銀行展廳租下展位，與多家大銀行同台亮相。當時，寶瑞通採取了以“淘寶”吸引人氣策略，在現場展出金條、珠寶和名表等絕當和寄賣物品。對於“當鋪行現身金博會”新聞亮點，北京多家都市報、新華社和人民銀行《金融時報》均做了報導。
這以後，寶瑞通每年都在金博會上做足文章。劉梅芳每次都會出席現場線上訪談，介紹當鋪功能和寶瑞通業務，末了總忘不了說一句“如果大家急用錢，就找寶瑞通”。在參加第二屆金博會之前，寶瑞通在全國範圍內有獎徵集廣告語，並將最終結果在金博會現場公佈。
繼金博會之後，去年寶瑞通又亮相北京春季房展交易會，成為第一家參加該展會當鋪行。這一次，寶瑞通又使出“淘寶”策略：在推介“房地產最高額抵押當鋪”業務同時，現場展出名表和翠鑽等寄賣物品以吸引眼球。
劉梅芳介紹，寶瑞通參與了許多公益活動，以弘揚當鋪業濟困扶貧傳統。公司在中國地質大學珠寶學院設立“寶瑞通獎學金”，在青海建立希望小學，為懷柔低保殘疾人免費提供假肢，資助貧困大學生在京過年，資助朝陽青聯足球隊。
放權再造管理架構
公司做到一定程度，我要做事情就是分權，去專注于一些更高層面。
當鋪融資最大優勢是方便快捷。目前寶瑞通民品當鋪可以實現即時放款，機動車當鋪最快1小時放款，房地產當鋪最快12小時放款。這意味著，寶瑞通對客戶提出要求必須做出最快速反應。
劉梅芳承認，在很長一段時間裏，寶瑞通很多大專案都必須由她參與，工作壓力很大。有一年冬天傍晚，劉梅芳接到客戶電話，對方希望當鋪香山附近一套別墅，但要求必須在24小時內得到現金。於是，在剩下24個小時內，她聯繫5個相關部門、安排20多名員工，完成了實地考察、評估審核、抵押登記和放款準備等工作。
“這種事情曾經發生過很多次，但今後不會再出現了，我不會再因為具體項目而分不開身。”劉梅芳表示，為了適應公司不斷做大狀況，寶瑞通於2007年上線自主研發網路化應用管理系統，一筆業務進入公司後，將經過不同層級，各層級各司其職、權責明確，從而實現規範化和標準化高效管理。“公司做大到一定程度，我要做事情就是分權，使我從具體業務中脫身出來，而專注于一些更高層面。”劉梅芳稱，她精力主要放在長期戰略、風險管理和銀行合作等領域，而具體專案都有專門部門負責操作。目前，她還在清華大學攻讀EMBA，為自己“充電”。最近，她正在讀一本書是《戰略管理》，這是歐美工商管理院校一本經典讀物。
十年前寶瑞通只是個“十幾個人、七八條槍”作坊，如今已經具備國際金融機構管理架構。在劉梅芳規劃中，寶瑞通近期擬在金融中心上海設立子公司，未來幾年目標是成為一家全國性連鎖公司，並爭取實現上市融資。她表示，在美國，規模較大當鋪行網點遍佈全國，相信中國也能出現這樣當鋪行。
