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11年打造最大當鋪行 劉梅芳用新主張做老行當

發佈時間:2009-02-25 10:24:41  Tag:當舖   來源:當舖聯盟網
11年打造最大當鋪行 劉梅芳用新主張做老行當

精彩履歷

她從風風火火信託業跳槽,“誤打誤撞”地闖入沉寂當鋪業,用11年時間把一家作坊式企業打造成全國規模最大當鋪行。

擁有敏銳政策和市場嗅覺,每每在政策大門開啟和市場曙光初現時,帶領公司搶先進入。

在當鋪業“盛世”中發出“危言”:在國際金融危機衝擊下,當鋪行如果不注意,可能面臨重新洗牌命運。

誤打誤撞入行

那家信託公司關閉之後,正好有寶瑞通這個機會,於是就過來了。

北京冬日陽光照下來,寶瑞通當鋪行建國門分公司臨街大金字熠熠發光。在長安街黃金地段開設“當鋪”,寶瑞通可謂絕無僅有。這家中國註冊資本最大當鋪行要把店開到更多地方——除了繼續在北京精耕細作,它已經在天津落下一子,下一個目標是上海。

時光轉回到2000年,寶瑞通總部遷至北三環西壩河太陽宮橋附近,並一直駐紮至今。那時候,寶瑞通只有這一家門店,而當時西壩河則是一片荒地連著一片舊房。至於北京當鋪業,用寶瑞通執行總經理、北京當鋪行業協會監事長劉梅芳話來說,當時也是“一片沉寂”。

拓荒者並不在乎沉寂。從1992年至1997年,劉梅芳一直擔任廣西信託投資公司駐北京首席代表。1998年,她加盟寶瑞通當鋪行並出任執行總經理。寶瑞通當鋪行是一家民營企業,隸屬北京東長安集團,是京城當鋪業“老四家”之一。

對劉梅芳而言,這是一個全新領域。“我完全是誤打誤撞進入當鋪業。”她回憶說:那家信託公司關閉之後,正好有寶瑞通這個機會,於是就過來了,之前自己對當鋪只有粗略瞭解。當時,信託公司和當鋪行都屬於非銀行金融機構,都歸中國人民銀行監管,二者之間存在相通之處。她當時想法是:金融業萬變不離其宗,當鋪業今後一定會有很大發展空間。

後來事實證明,金融業從業背景給了劉梅芳更寬廣視野。有同業人士曾評價說:如果論傳統民品當鋪,劉梅芳資歷並不算太老,但她對金融理解是許多當鋪行“老人”趕不上

搶先進入車房當鋪

思路很明確:要主動尋找有資金需求客戶。

劉梅芳表示:當鋪業發展完全受市場需求推動,寶瑞通也不例外。寶瑞通最初幾年歷史很平淡。劉梅芳回憶說:從1997年到2002年,北京當鋪業發展非常緩慢。起初,包括寶瑞通在內,北京只有4家當鋪行,每家註冊資本都只有500萬元。知道當鋪行市民也很少,對當鋪行認識很片面,來當鋪行客戶都是偷偷摸摸,唯恐被親戚、朋友們知道,丟了面子。劉梅芳說:在這種情況下,當鋪行“能活著就不錯了”。

平淡之中也有創新。在傳統民品當鋪中,當物主要是珠寶、金飾、古玩和字畫等。2000年,寶瑞通嘗試開辦土地抵押當鋪和股票抵押當鋪業務。2001年,政府主管部門允許當鋪行辦理房產當鋪。劉梅芳立刻行動起來,寶瑞通成為“吃螃蟹者”,於2002年操作了業內第一筆房產抵押當鋪業務。雖然當時北京居民個人持有房產證人還很少,但劉梅芳判斷房地產業一定會起來,房產抵押當鋪一定要做下去。果然,隨著“房改”深入,北京房地產市場紅火起來,寶瑞通個人房產當鋪業務不斷增加,一些開發商也拿房地產項目做抵押貸款。目前,在房產抵押這一塊,寶瑞通在北京市場份額大約占60%。

劉梅芳思路很明確:要主動尋找有資金需求客戶。2004年,寶瑞通開始為4S店提供當鋪融資服務。4S店將未賣出汽車做質押,從而獲得快速融資,寶瑞通則為4S店提供“移動停車場”,4S店客戶可以直接入庫選車。

寶瑞通曾經做過調查,超過80%以上中小企業去銀行申請貸款時,並不完全符合銀行放貸條件,這給當鋪行留下了寬廣市場空間。2007年和2008年,在從緊貨幣政策下,中小企業深感資金壓力之苦,當鋪行成為緊急融資“救星”,劉梅芳則順勢而為。在2008年堙A寶瑞通一口氣在北京開設了4家分公司,在天津開設了1家分公司。

為了滿足市場需要,寶瑞通先後設立了17家寄賣分公司,為客戶提供閒置物品賣場,也為普通市民提供“淘寶”場所。劉梅芳承認,寄賣所占業務比重不大,但寄賣可以帶來人氣。

聯手銀行通有無

我們首先要看清楚我們定位,要認識到合作重要性。

“我們首先要看清楚我們定位,要認識到合作重要性。”劉梅芳承認,與銀行相比,當鋪行提供融資只是一個補充,當鋪行應該設法和銀行實現合作,從而互通有無。2006年,寶瑞通推出針對中小企業“典貸結合”業務。

通常,銀行審批貸款週期較長,一筆房產抵押貸款往往耗時近兩周。在“典貸結合”模式下,客戶特別著急用錢,銀行將把它們推薦給寶瑞通做當鋪。有時,客戶提供抵押物雖然符合銀行要求,但貸款用途不符合銀行條件,此時銀行也將客戶推薦給寶瑞通。

在寶瑞通一方,如果遇到需要長期資金融通客戶,寶瑞通會把他們推薦給銀行。劉梅芳解釋說:客戶通過當鋪融資雖然方便快捷,但融資成本較高,因此只適合短期融資。通常,寶瑞通推薦當期是1至3個月,如果融資期限較長,例如超過6個月,則不僅客戶壓力大,當鋪行風險也比較高。這是因為,房產和汽車等抵押物放時間越長,貶值可能性就越大。

劉梅芳稱,“典貸結合”合作銀行包括農業銀行、民生銀行、深圳發展銀行和北京銀行等,目前還在和更多銀行洽談合作。她表示,中小銀行對這種合作模式尤其感興趣。(下轉B4版)

記者手記

認准了就做下去

初識劉梅芳是在2006年北京金博會上。當時,寶瑞通在滿是銀行展廳堬妤`顯眼,櫃檯前總是圍滿了觀眾。在現場嘈雜氣氛中,劉梅芳身著職業裝,淡定地接受一撥兒一撥兒記者採訪,解答關於當鋪業和寶瑞通業務提問。從職業敏感性出發,我當時想,這是一家聰明公司,如此努力結果必然是鋪天蓋地媒體報導。果然。

略感意外是,那次展會之後,寶瑞通工作人員逐一登門回訪各家媒體,請教媒體對公司和當鋪行業認識和報導建議。我當時想,這是一家認真做事公司。

這一次採訪劉梅芳是在寶瑞通西壩河總部。那是一幢三層小樓,有些年頭了。據朋友說,市政修建北三環熱力隧道穿越這一帶時,曾將這幢樓列為難點,在操作上費了一些腦筋。這樣一幢總部小樓,與1.7億元註冊資本、12家當鋪分公司、17家寄賣行和5個獨立封閉停車場“家底”相比,確實顯得有些不太相稱。

不過,歷史上最成功基金經理彼得•林奇在總結選股標準時曾說:當看到一家公司總部坐落在保齡球場後面,或位於金融專家不願看到破舊街區時,他就會有一種很好感覺,這說明公司努力把每一分錢用於為股東創造價值。他曾選中一隻大牛股,其公司總部辦公場所甚至連計程車司機都不想去。

平實公司來自平實領導人,劉梅芳正是一個平實人。與社會上對“女強人”強悍印象相反,劉梅芳相當謙和。寶瑞通市場行銷很出色,但劉梅芳並不善於“口吐蓮花”。在談到成功經驗時,她更願意歸功於經濟大勢和公司團隊。她也毫不掩飾:在把公司做大之後,自己有時會感到迷茫。她承認,金融行業既需要理性管理,同時也更需要人性化管理。我想,這兩點她應該都做到了。

平實並不意味著缺乏熱情。劉梅芳說:“創造是最快樂、最享受事情。認真、執著和熱情,是做好事業必備素質。”在從事當鋪業這麼多年堙A她堅持“認准了就做下去”信念,成功也就自然而然地水到渠成。

精彩語錄

“曾經有人這樣表揚我:這幾年你做得真不錯,你能力很強。我總是回答說:因為市場比較好,沒有顯出我無能。

你經歷了相當順利發展階段,沒有接受過高風險考驗,那你尤其需要警惕。

價值觀是:創造是最快樂、最享受事情,因此工作是我生命當中最不可缺少

當企業規模發展到一定程度之後,最大挑戰將是企業內部管理結構調整。

目前最直接風險是資產不良率提高,房產等抵押物價值縮水。

一個企業家要想成功,認真、執著和熱情,是做好事業必備素質。

我只覺得我是一個認真人,但不能說我追求完美。作為管理者,過分追求完美是要出麻煩,你下屬就不容易跟隨你了,但往往女同志容易犯這個毛病。”
劉梅芳自謙稱:“因為市場比較好,沒有顯出我無能。”不過,市場推動是一回事,能否緊跟市場則是另一回事。縱觀寶瑞通發展歷程,其步子往往比別人快上一拍。

捕捉政策機會

挖掘外籍人士市場

劉梅芳承認,自己對國家政策敏感度較高,所以每當國家政策調整時,寶瑞通總能在相關市場領域搶得先機。2005年,寶瑞通設立研發部,這個部門任務就是摸清市場脈搏,判明市場需求,從而有針對性地開發相應產品。“典貸結合”就是該部門得意作品。

在北京當鋪業堙A寶瑞通屢屢扮演“吃螃蟹”角色:最早開辦房地產和證券當鋪業務,最早開設異地分公司,最先與銀行開展典貸合作實質業務,最先開設為外籍人士服務當鋪專櫃,最先在公證處營業大廳現場辦公……

外籍人士是劉梅芳發現一個細分市場。2003年,寶瑞通開設外籍人士當鋪專櫃,由外語較好大學畢業生擔任專櫃業務員。劉梅芳解釋說,當鋪業在國外發展歷史悠久,外籍人士對當鋪已經相當熟悉,接受程度很高。更重要是,與本土客戶遮遮掩掩心態不同,外籍客戶往往十分樂於向朋友傳遞當鋪行資訊,為當鋪行帶來新客戶。劉梅芳稱,這種“一傳十,十傳百”品牌效應很明顯,“一個外國人進來以後,他後面就會跟著來一串兒”。目前,寶瑞通所有門店都設立了外籍人士專櫃。

危機中尋機遇

為中小企業提供融資服務

劉梅芳稱,國際金融危機時機遇和挑戰並存。中小企業雲集江浙早已進入寶瑞通視野,公司已經決定在上海設立子公司,為中小企業提供融資服務。

緊追市場並不等於漠視風險。劉梅芳表示,加盟寶瑞通之前信託業工作經歷,在她腦中植入了高度風險意識。上個世紀90年代信託業被稱為“野駱駝”,業務創新層出不窮,同時許多公司因為忽視風險管理而失敗。劉梅芳提示,中國當鋪業發展趕上了中國經濟高速發展上行期,可謂順風順水,包括寶瑞通在內眾多當鋪行都未曾經歷發展道路上“坎兒”,因此尤其要注意風險問題。她判斷,國際金融危機影響傳導到中國之後,當鋪行如果經營不善,可能面臨重新洗牌命運。

“目前最直接風險是資產不良率提高,房產等抵押物價值縮水。”劉梅芳稱,寶瑞通應對策略,一是嚴格把握短期融資原則,二是嚴格評估抵押物價值,三是與更多銀行合作以分擔風險。此外,寶瑞通通過多年積累,建立了客戶信用資料庫,跟蹤記錄客戶信用歷史,以此作為辦理業務重要參考。劉梅芳希望,資料庫今後能夠實現和銀行征信系統對接

“淘寶”策略打造品牌

在國際金融博覽會上,我們打出了‘中國金融服務新成員’概念。

劉梅芳表示,在2002年以前,當鋪市場份額相對集中,目標客戶相對固定,當鋪行不需要做太多宣傳。2002年以後,隨著當鋪行業規模擴大、當鋪企業數量增多,當鋪市場份額發生了新分配。同時,社會上正確瞭解當鋪功能人很少,大量成長型企業並不知道如何運用當鋪方式進行融資。此時,寶瑞通意識到宣傳工作重要性和迫切性。

劉梅芳稱,公司曾提出實現“三個轉變”:幫助老百姓從“當鋪行就是剝削和欺詐代表”誤解中轉變過來,從“只有窮途末路人才來當鋪”認識轉變過來,從“偷偷摸摸進當鋪行”心態轉變過來。公司特別要求,宣傳首先應提高大眾對當鋪行業認識,其次才是企業品牌宣傳和產品宣傳,而且堅決不允許對其他當鋪企業進行貶低性宣傳。

從2006年開始,寶瑞通在媒體上曝光度直線上升。在當年舉行第二屆北京國際金融博覽會上,寶瑞通打出“中國金融服務新成員”概念,首次以當鋪行身份單獨參展,斥資30余萬元在顯眼銀行展廳租下展位,與多家大銀行同台亮相。當時,寶瑞通採取了以“淘寶”吸引人氣策略,在現場展出金條、珠寶和名表等絕當和寄賣物品。對於“當鋪行現身金博會”新聞亮點,北京多家都市報、新華社和人民銀行《金融時報》均做了報導。

這以後,寶瑞通每年都在金博會上做足文章。劉梅芳每次都會出席現場線上訪談,介紹當鋪功能和寶瑞通業務,末了總忘不了說一句“如果大家急用錢,就找寶瑞通”。在參加第二屆金博會之前,寶瑞通在全國範圍內有獎徵集廣告語,並將最終結果在金博會現場公佈。

繼金博會之後,去年寶瑞通又亮相北京春季房展交易會,成為第一家參加該展會當鋪行。這一次,寶瑞通又使出“淘寶”策略:在推介“房地產最高額抵押當鋪”業務同時,現場展出名表和翠鑽等寄賣物品以吸引眼球。

劉梅芳介紹,寶瑞通參與了許多公益活動,以弘揚當鋪業濟困扶貧傳統。公司在中國地質大學珠寶學院設立“寶瑞通獎學金”,在青海建立希望小學,為懷柔低保殘疾人免費提供假肢,資助貧困大學生在京過年,資助朝陽青聯足球隊。

放權再造管理架構

公司做到一定程度,我要做事情就是分權,去專注于一些更高層面。

當鋪融資最大優勢是方便快捷。目前寶瑞通民品當鋪可以實現即時放款,機動車當鋪最快1小時放款,房地產當鋪最快12小時放款。這意味著,寶瑞通對客戶提出要求必須做出最快速反應。

劉梅芳承認,在很長一段時間堙A寶瑞通很多大專案都必須由她參與,工作壓力很大。有一年冬天傍晚,劉梅芳接到客戶電話,對方希望當鋪香山附近一套別墅,但要求必須在24小時內得到現金。於是,在剩下24個小時內,她聯繫5個相關部門、安排20多名員工,完成了實地考察、評估審核、抵押登記和放款準備等工作。

“這種事情曾經發生過很多次,但今後不會再出現了,我不會再因為具體項目而分不開身。”劉梅芳表示,為了適應公司不斷做大狀況,寶瑞通於2007年上線自主研發網路化應用管理系統,一筆業務進入公司後,將經過不同層級,各層級各司其職、權責明確,從而實現規範化和標準化高效管理。“公司做大到一定程度,我要做事情就是分權,使我從具體業務中脫身出來,而專注于一些更高層面。”劉梅芳稱,她精力主要放在長期戰略、風險管理和銀行合作等領域,而具體專案都有專門部門負責操作。目前,她還在清華大學攻讀EMBA,為自己“充電”。最近,她正在讀一本書是《戰略管理》,這是歐美工商管理院校一本經典讀物。

十年前寶瑞通只是個“十幾個人、七八條槍”作坊,如今已經具備國際金融機構管理架構。在劉梅芳規劃中,寶瑞通近期擬在金融中心上海設立子公司,未來幾年目標是成為一家全國性連鎖公司,並爭取實現上市融資。她表示,在美國,規模較大當鋪行網點遍佈全國,相信中國也能出現這樣當鋪行。

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